14.11.2019

Как муж и жена создали компанию 1DEA.me с оборотом $3 млн в год

1 неделя назад
Комментарии (0)
Редактор: Kostya

2019-й год компания Ксении и Никиты Фурсовых 1DEA.me планирует закрыть с оборотом в $3 млн. Сегодня в ассортименте 1DEA.me более 60 наименований скретч-продукции: карты мира, списки дел, корпоративные продукты и многое другое. Продаются они по всему миру.

Супруги являются работодателями для 55 человек в Украине и 10 за рубежом. У 1DEA.me в Киеве офис на 250 квадратов, шоурум в «Олимпийском» и два склада. Также экспортные склады в США (80% экспортных b2c-продаж приходятся Штаты) и Чехии (работает на всю Европу).

Про 1DEA.me писали Forbes, ELLE и другие крупные издания. Кроме того, украинский продукт несколько раз показывали на национальном телевидении США (однажды его демонстрировала Вупи Голдберг).

А начиналось все в 2012 году с факапа на $5000. Ксения и Никита рассказали свою историю в интервью AIN.UA.

Когда и как появился 1DEA.me? Почему вообще решили заняться бизнесом?

К: Изначально бизнесом я хотела заниматься, чтобы получить финансовую стабильность и свободу, стать независимой от родителей. После университета я еще три года работала в найме и потом находилась в постоянном поиске бизнес-идей. Но мы все их отметали.

1DEA.me родилась в 2012 году из личной потребности. Я хотела купить Никите подарок. Буквально за несколько месяцев до этого мы поженились, и я подумала, что было бы прикольно сделать какую-то карту на стену, на которой мы будем отмечать совместные путешествия. Начала смотреть, что можно купить, но ничего подходящего не нашла.

У меня полиграфическое образование, и я понимала, как сделать такую карту, как мне нужно.

Я пришла к Никите и сказала, что подарка не будет — будет бизнес. Это была первая идея из миллиона, на которую он сразу же отозвался.

Н: Ксюша постоянно что-то предлагала: а давай откроем кафе, а давай продавать футболки, а давай, а давай. Но мы каждый раз упирались в то, что там не хватает экспертизы, мы некомфортно себя чувствуем в этих сферах. А тут пазл сложился — я понимал, что Ксюша на 100% понимает технологический процесс, нам нравится идея продукта и есть деньги на старт.

Где взяли стартовый капитал и каким он был?

Н: Свадебный подарок — около $10 000. Мы планировали отремонтировать на них квартиру и закрыть какие-то бытовые потребности.

Когда Ксюша пришла с идеей, мы думали, что на бизнес нам понадобится половина из этих денег. Но, как говорится, единственное, в чем ты можешь быть уверен, делая бизнес, это что все пойдет не по плану. Первая же партия получилась бракованная, поэтому оставшиеся $5000 мы вложили в попытку №2.

Что случилось с первой партией?

К: Мы произвели первый тираж технологией, которой в Украине так никто не пользовался до нас. Разве только для скретч-карт «пополняшек». Но на такой большой лист никто до этого скретч не наносил — это был эксперимент. В итоге на печати все карты слиплись, и, когда мы отделяли их друг от друга, на Мозамбике получалась дырка в скретче. Весь тираж испорчен.

Чтобы не упасть лицом в грязь перед первым оптовым покупателем, мне пришлось перебрать тираж и отобрать 50 образцов, которые можно было спасти. Мы обещали отгрузить их в понедельник, а брак обнаружился в пятницу. Перепечатать заново уже не успевали, поэтому каждую карту я докрашивала вручную скретч-кисточкой, отправляла с мастером на машину сохнуть, запаковала в тубусы, чтобы к понедельнику все было готово.

То есть у Вас уже был клиент к тому моменту?

К: У нас был приладочный образец, и мы пошли с ним искать клиентов. Решили проверять спрос, пока тираж был в работе, чтоб не терять время.

В Киеве нашелся магазин, который продавал похожие карты — их возили из Китая. И вот, мы пришли к этому продавцу и сказали, что делаем лучше, при этом находимся в Украине. Не нужно ждать, пока товар приедет, мучиться с логистикой, растаможкой.

Н: Помню, мы сидим на встрече и понятия не имеем, как все это будет происходить, но строим из себя серьезных бизнесменов. Договорились, что он возьмет 50 штук — попробовать. Выходим довольные со встречи, и тут нам звонят и говорят, что партия испорчена и ее придется выбросить.

Факап случился еще до момента проверки хотя бы одной бизнес-гипотезы.

А чем ваши карты были лучше китайских?

К: Мы сильно отличались в детализации карт, дизайне, комплектации. У нас была плотнее бумага, карты были на локальном языке, совмещение границ стран на скретче и под скретчем было идеальным.

Н: В скретч-картах это главный показатель качества. Потому что в рамках процесса много этапов, и если на одном из них что-то пошло не так, в итоге под скретч-слоем Женевы на карте может оказаться Франкфурт. Мы очень следили, чтобы такого не произошло. Это приводило к дополнительным костам, потому что приходилось отбраковывать много продукции, где было минимальное несовпадение.

Постепенно, совершенствуя технологию, эта проблема у нас вообще исчезла. И мы перестали отвечать на вопрос, чем мы отличаемся — это стало очевидно.

Как привлекали первых клиентов?

Н: Искали гифт-шопы, магазины сувениров, которым было бы такое интересно, и просто приходили к ним, показывали свои карты. Параллельно занимались b2c-продажами — тут нам помогали соцсети, контекстная реклама. Базовые вещи.

У нас не было какого-то мегамаркетингового плана — у нас была задача: активно собирать предзаказы. Например, мы пришли к основателю самого на то время большого тревел-сообщества «Мандруй дешевше» в Facebook. У них было около 20 000 подписчиков. Нам казалось, что именно там наша целевая аудитория. Мы договорились с ними про рекламный пост в обмен на 50 наших карт.

А через месяц про нас по этому посту написал The Village — буквально одну строчку в рубрике «Утро в городе». И эта строчка «порвала» нам всю логистику. Нам тогда за один день поступило 40 заказов, но мы физически не готовы были сделать столько доставок — мы 40 заказов за месяц на тот момент вывозили.

40 заказов или 40 карт?

К: В среднем на тот момент у нас заказывали по 2 единицы. Мы тогда делали -50% на вторую карту. А потом наш друг, который очень хорошо разбирается в маркетинге, посоветовал нам такими вещами не баловаться.

Скидки можно делать только при большой покупке — нельзя со старта обесценивать продукт.

Это в b2c. А как развивали b2b?

К: Когда мы только начинали, везде, где мы становились под реализацию, мы не просили денег наперед. Мы говорили: «Попробуйте наш продукт», и магазины соглашались. Потом через год мы видели, что 1DEA.me — один из брендов, который продается у них лучше всего, и уже тогда начинали менять условия — работать с отсрочкой платежа, по предоплате и т.д.

Мы начали себя ценить, потому что видели, что наша продукция продается. Почему только мы должны замораживать свои средства в этом продукте? Это могут сделать и партнеры, которые точно так же на нем зарабатывают.

Мы выписывали себе большие известные сети, в которые хотим зайти: «Антошка», «Будинок Іграшок», «Епіцентр» и т.п. Это была наша Цель! В итоге в «Епіцентр» нам удалось попасть только через 4 года — там очень много нюансов и разрешительных документов.

Н: На самом деле «Епіцентр» — это не совсем наша целевая точка, но они красавчики в том плане, что творят такое количество трафика. Если померить нашу конверсию в «Эпицентре», то она будет одной из самых низких, но объемы трафика приводят к тому, что эта низкая конверсия превращается в большие абсолютные значения.

Как быстро вы вышли на доходность и окупили инвестиции?

Н: Тогда маржинальность была сильно выше, чем сейчас, а уровень костов — низким. Мы исходили из простого расчета: нам надо было продать треть тиража, чтобы вернуть вложенные деньги. И мы это сделали за 3,5 месяца.

К: Изначально мы делали бизнес ради того, чтобы закрыть свои финансовые потребности. И я считаю, это нормально.

Сразу делать бизнес для души могут либо те, у кого уже решены первостепенные материальные вопросы, либо какие-то отрешенные от реалий ребята.

Конечно, сегодня мы развиваем свое дело не только ради денег — мы любим свой продукт, любим то, что мы делаем, и фидбек нас вдохновляет.

Как раскручивали бренд? Много денег тратили на маркетинг и пиар?

К: Мы попали на волну хайпа вокруг стартапов — в 2012-2014 годы было модно писать про компании вроде нашей. И первые года три мы вообще не платили за публикации — к нам постоянно приходили какие-то профильные издания, журналы, блоги, которые были заинтересованы в нас, потому что им нужен контент. Про нас так написали Forbes, The Village, Gloss и другие.

Н: Потом из просто стартапа мы превратились в «женский стартап». Потому что 1DEA.me создала Ксюша. Поэтому мы постоянно попадали во всякие подборки типа selfmade woman и т.п., Про нас писали Cosmopolitan, ELLE, PINK. Все это приводило к нам клиентов, а они приводили новых клиентов.

У нас хорошо работало «сарафанное радио». Но мы поняли, что это на самом деле не говорит ни о чем хорошем: когда работает сарафанное радио, это означает, что твой маркетинг не дорабатывает, и охват ты получаешь случайный.

Первые два года наши b2c-продажи был выше, чем B2B. Мы понимали, что с этим нужно работать.

К: Дальше случился бум Made in Ukraine, мы ходили на ярмарки, выставки и всякие ивенты, где рассказывали, что у нас за продукт. Занимались построением знаний. Это очень помогло, потому что самая большая проблема — когда люди не знают и не понимают, что ты им продаешь.

Какой процент продаж сегодня приходится у вас на разные каналы?

Н: На b2c и ритейл — 16%, маркетплейсы — 23%, b2b (Украина и мир) — 60-61%. При этом Украина сейчас занимает где-то 20% в общем пироге — все остальное экспорт.

Сейчас мы продаем наши карты на 37 рынков.

Расскажите, когда и как выходили за пределы Украины.

К: В 2014 году мы зарегистрировали компанию в Чехии, чтобы продавать карты в Европе. Наш продукт позволял сделать это без особых проблем. Тематика — карты мира — универсальная и понятная в большинстве стран.

Как правило, клиентов за границей привлекаем через выставки. На них съезжаются баеры из всевозможных сетей и магазинов, чтобы выбрать себе новую продукцию под реализацию.

Многие еще выходят на западного потребителя через Kickstarter. А у вас как раз подходящий продукт.

К: Когда-то ребята из Concepter нам рассказывали, что Kickstarter сработает, только если у тебя есть прямые контакты с американскими журналистами. Если запуститься просто так, и никто о вас не напишет — проект ляжет в архив Kickstarter и не соберет ни денег, ни внимания. Зря потраченное время. Тогда мы были не готовы туда лезть.

Н: В 2012-2014 годах Kickstarter использовался преимущественно, чтобы собрать деньги на запуск. У нас уже был готовый продукт, и потребности в деньгах особой не было. Поэтому мне лично казалось, что было бы несправедливо запускать кампанию.

Потом стало очевидно, что Kickstarter — это прекрасный маркетинговый инструмент, но аналогов по охвату достаточно. Вместо Kickstarter мы пошли на американское ТВ: в прошлом году мы участвовали в нескольких огромных флеш-ивентах на СNN и ABC.

Что это такое? И что дают эти флеш-ивенты бизнесу?

К: Сперва попали на утреннее шоу Good Morning America — одно из самых модных и рейтинговых в Штатах. В нем есть рубрика ситуативных скидок — что-то вроде магазина на диване, в котором ведущая в прямом эфире продает твой товар.

Это конечно не так просто: нужно обеспечить объем товара, который они хотят, доставить его в США и т.д. Но в итоге первый же такой флеш-ивент очень круто выстрелил: за сутки мы получили 7000 заказов, и это при том, что конкретно наш продукт показывали всего 10 секунд!

Н: Мы получили тот же эффект, который, подозреваю, можно получить от Kickstarter — очень большой охват.

На самих продажах мы по факту не заработали — прибыль съела гигантская скидка и дорогая логистика (не только из Украины в США, но и доставка между штатами). Но при этом мы получаем контакты и обращения от огромного числа партнеров, которые хотят завести наш продукт в свои магазины.

А как вы договорились об участии?

К: На первое такое шоу мы попали случайно. Одна из ведущих подошла к нам на выставке в Нью-Йорке и предложила попробовать. Ей понравился продукт.

После того флеш-ивента нас пригласили еще в три таких же шоу. Так получилось, что один из выпусков вела Вупи Голдберг. То есть по сути, она была лицом нашего продукта.

Как эволюционировал ваш продукт? Сколько у вас сейчас разных наименований?

Н: Около 60. С самого начала мы сделали карту мира на русском языке. На плотной бумаге. Позже добавили модели на биоразлагаемом пластике.

Параллельно с этим мы поняли, что хотим продавать не только в Украине, и сделали англоязычную карту. Пошли с ней в Европу, где крупные сети нам сказали: «Классный продукт, но нам не интересно работать с двумя позициями. Дайте нам ассортимент».

К: На самом деле, стало скучно делать одно и то же. Мне хотелось чего-то нового, каких-то экспериментов. Для меня это то, что заставляет просыпаться каждый день и идти на работу. Так я сделала продукт Dream&Do — это карта визуализации желаний. Сегодня этот продукт хорошо себя показывает и на украинском рынке, и на рынках постсоветского пространства, где люди очень отзываются на тему мечтаний и личных достижений.

4 года назад я родила ребенка, и мы сделали постер «Мой первый год». Потом «Дерево рода». По сути это все были мои внутренние запросы — то, чего мне хотелось бы для себя, для своей семьи.

Мы пробовали, смотрели на отклик, и получалось, что у многих людей есть такая же потребность.

Как вы проверяли, будет новый продукт успешным или нет?

Н: Каждый раз мы выпускали ограниченный тираж, собирали фидбек и уже потом запускали в массовое производство. Так дешевле, чем сразу забить склад, а потом думать — выгорит или не выгорит.

К: У нас не было ни одного продукта, который мы бы просто выбросили, потому что он не продается. Да, оборачиваемость может быть выше или ниже, чем нам хотелось. В целом все продукты распродаются, но если скорость продаж нас не устраивает, мы «выключаем» продукт и больше не поставляем на полки.

Н: А если мы видим наоборот классные показатели, тогда это уже превращается в более широкую линейку. Мы начинаем искать какие-то сегменты внутри этой целевой аудитории.

Можете привести пример?

Н: Однажды мы с Ксюшей посмотрели фильм «Пока не сыграл в ящик» с Морганом Фриманом. Там главные герои умирают от неизлечимой болезни, и пока у них есть время, спешат выполнить все свои мечты. Мы вдохновились и решили сделать список 100 обязательных дел за жизнь. И он сразу выстрелил.

Мы поняли, что это может стать серией продуктов: сделали такой же для детей, для пар, для мальчиков и девочек. Потом начали появляться нишевые версии: 100 книг, 100 фильмов, 100 поз из камасутры, сделали мини-постеры на холодильник с этими списками…

С корпоративным сегментом работаете?

К: Да, мы делаем тиражи под индивидуальные заказы компаний. Например, для study.ua делали «100 дел для студентов» — для них это и подарок клиентам, и маркетинговый инструмент. Это задания, связанные с изучением языков, в которые они очень ненавязчиво и интересно интегрируют свои программы. Грубо говоря, из 100 заданий там будет 10 из их перечня услуг.

Также к нам часто обращаются с запросом персонализировать подарки и мы сделали услугу брендинга для компаний. То есть сотрудник или партнер получает нашу карту/постер с логотипом своей компании, есть возможность добавить на карту офисы или страны, с которыми бренд работает.

Н: Из этих запросов начали появляться экспортные проекты — мы локализировали карты на языки дистрибьюторов, например, португальский и бразильский. Тогда стало понятно, что по факту мы продаем им дизайн и производство, а не готовый продукт.

С какими трудностями приходилось столкнуться и как их решали?

К: Очень много факапов связаны с геополитикой. В Китае, например, не признают Тайвань, а у нас на карте Тайвань — отдельное государство. Из-за этого нам как-то раз всю поставку отправили назад.

И таких случаев много.

Марокко не признает Сахару, Эмираты не признают Израиль, Индия считает свои границы иначе. На третьем таком факапе мы решили углубиться в геополитические вопросы.

Н: Был еще случай с картами на локальном языке. Уже когда они приехали к дистрибьютору, оказалось, что на скретче ничего не стирается. Это была первая партия на белом фоне. На тестовых образцах все было ок, потому что мы тестировали карты, пока они еще были свежие. А когда партия полежала немного, скретч стало невозможно отодрать. Такое бывает, это технологический процесс.

И это была очень болезненная история, потому что факап обнаружился не здесь, а на складе в Украине. Партию уже продали, затаможили, отгрузили, все-все сделали полностью по-белому, а теперь надо этот процесс пройти обратно.

Какие у вас объемы продаж? Какими темпами растете?

Н: Цель в этом году — продать 500 000 штук, и если мы сделаем такой объем, то в начале следующего года будем праздновать миллионную продажу.

Мы планирует сделать $3 млн оборота за 2019 год, и по нашим просчетам — это реальная цифра.

В среднем по компании растем на 50-60% в год. В Украине — процентов на 30%. Здесь особо расти уже некуда — мы работаем 7 лет, и продаемся даже в тех местах, в которых, казалось бы, продаваться не можем. А экспортные страны, особенно новые рынки, дают кратный рост — в 2-4 раза, в зависимости от страны.

Источник: https://ain.ua/2019/11/06/istoriya-1dea/

Похожие

Последние новости

Шестилетнему сыну Плющенко угрожают убийством

12 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Sergey

Олимпийский чемпион по фигурному катанию Евгений Плющенко и его жена продюсер Яна Рудковская обратились в полицию из-за того, что их шестилетнему сыну Александру угрожают убийством. Как сообщает…

12 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Sergey

«Кота-наркокурьера» подменили в суде

13 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Sergey

Сбежавшее от полиции животное заменили похожим. Новомосковский суд продолжил рассматривать резонансное уголовное дело о попытке переправить наркотики в колонию с помощью кота. Ранее сторона…

13 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Sergey

Историк Соколов требует для себя самой жесткой меры

13 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Sergey

Убивший и распиливший свою сожительницу 63-летний историк Соколов признал вину. Он хочет понести самую жесткую меру наказания, заявил его адвокат…

13 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Sergey

Сирийские Курды забросали камнями российский военный конвой

13 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Kostya

На видео проход патруля российской военной полиции через поселение курдов. Камни в бронемашины швыряет все село — курды считают себя…

13 часов назад
Комментарии (0)
Редактор: Kostya
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
Генерация пароля